Який мерчандайзинг модного магазину Бізнес ідея магазину

Мода присутній майже у всіх аспектах життя людини, від того, які продукти він їсть, які відвідує місця до того, яку музику слухає і які книги він читає. Через різні "модні" (або "не модні", що теж саме по собі мода) деталі своєї життєдіяльності людина намагається показати себе світу в певному образі. І найвиразнішою деталлю створеного образу є, безумовно, одяг, взуття та аксесуари.

Куди ж іде людина, щоб обзавестися необхідними його іміджу речами? Звичайно в модний магазин! І будь то бутік, універмаг або ринок, покупця чекає досить непроста процедура - вибір. І нехай він, в одних (счастлівих!) представників, купівельної братії проходить досить легко, а у інших набагато складніше, без нього не обійтися.

Для самого ж модного магазину основне завдання - полегшити цей самий вибір. Будь-який продавець мріє випустити покупця зі своїх дверей з покупкою (і не однієї!), Почуттям глибокого задоволення і бажанням повернутися сюди, як тільки у нього з'явитися певна сума грошей.

Але це, так би мовити, ідеальна мета. А почати модному магазину потрібно з завдання, щоб його потенційний споживач не пройшов повз. Згадай, читачу, скільки магазинчиків ти пройшов (або проїхав) по дорозі на свою роботу, ковзаючи по них поглядом кожен день? А адже якщо тобі сказати, що на Вашому щоденному шляху є чудовий модний магазин з чудовими речами відмінної якості, ти сильно здивуєшся і лише смутно щось згадаєш? А адже вони так хотіли тобі сподобатися!

Занадто велика конкуренція, занадто великі витрати на рекламу та дослідження? Але у маркетингу достатньо інструментів, один з яких прямим чином відноситься до самого магазину і безпосереднього спілкування з покупцем - це мерчандайзинг. Його вплив на споживача не явне, але дуже сильне, в силу того, що грунтується на психологічних особливостях людини і часто діє через підсвідомість. Про мерчандайзинге в модній індустрії, його особливості та відмінності від загальновживаного для нашої країни поняття мерчандайзингу ми і поговоримо в даній статті.

Мерчандайзинг, як маркетинговий інструмент, прийшов до нас разом з великими західними виробниками та їх вимогами до презентації випускається ними товару. На тлі високого рівня конкуренції без мерчандайзингу виживання на ринку стало практично неможливим. Для нашої країни мерчандайзинг відносно молодий і недостатньо відпрацьований саме через тривалого періоду насичення практично порожнього ринку - він був просто не потрібен. Однак подальший стрімкий ріст конкурентності змусив всіх швидко освоювати невідомі прийоми. У зв'язку з цим загальне поняття мерчандайзингу у нас в країні досить розмито і може сильно відрізнятися для окремих продуктів і галузей.

Західне поняття мерчандайзингу включає в себе всі форми діяльності компанії, пов'язані з товаром в торговій точці. Це весь комплекс прийомів, спрямованих на збільшення обсягів продажів у торговельних просторах:
Вибір місця розташування торгової точки;
Візуальний мерчандайзинг (планування торгового залу, вивіска, вітрина, інтер'єр, торгівельне обладнання, розміщення рекламних матеріалів, стратегія представлення і безпосередньо викладка самого товару);
Товарний мерчандайзинг (облік поставок товару, розрахунок товарного запасу по асортиментним групам, розміщення товару за ціновими категоріями).

Для різних товарів акценти мерчандайзингу можуть бути розставлені по різному. Так, для більшості продуктів харчування та FMCG основна мета мерчандайзингу - викладка товару та розміщення рекламної продукції в місцях продажу, тобто вузька спеціалізація на окремій частині візуального мерчандайзингу. Для оптових фірм найважливішою частиною є товарний мерчандайзинг і т.д.

Я вже згадувала, що ключовим в модній індустрії є поняття образу. Лише в тому випадку, якщо образ модного магазину "співпаде" з образом, який даний конкретний покупець хоче собі створити, він увійде в його двері. Отже найважливішою частиною мерчандайзингу модного магазину є візуальний мерчандайзинг і все, що з ним пов'язано.

Але почнемо по порядку, так би мовити "по ходу руху" покупця. Такий вираз обрано не випадково, оскільки саме з урахування цього чинника починається перший етап мерчандайзингу модного магазину - вибір місця розташування торгової точки.

Для цього необхідно враховувати:

-Цільову групу споживачів - тобто хто цей покупець і де ж він "ходить"?
-Тип організації роздрібного бізнесу.

Вивчення цільової групи споживачів - окрема велика тема. Також існують окремі інструменти для визначення купівельних потоків, їх місцерозташування, часу найбільшої активності

Типи організації роздрібного бізнесу розрізняються як за розмірами торговельних площ, так і по цінових сегментах, кількістю представлених марок модного продукту, сепаратні або об'єднання асортиментних груп. За класифікацією, створеною А.Лебсак-Клейманс до курсу ГУ ВШЕ "Структура і сегментація в індустрії моди" виділяються наступні основні типи організації роздрібної торгівлі в області моди:

1. Універмаги (department store) - можуть бути як традиційні (з повним набором товару), так і спеціалізовані. Товар у торговельному просторі належить самому універмагу, який сам приймає рішення як про асортимент, так і про його презентації (н-р "Stokmann")

2. Відділи в універмагах - відділи можуть здаватися в оренду для "зовнішніх" компаній, яка і приймає рішення по асортименту, але для покупця це виглядає як один з багатьох відділів універмагу, оскільки він слідує загальній політиці універмагу.

3. Магазини марок одягу (взуття) середнього класу (private label stores) - можуть бути як поодинокими, так і мережевою структурою, представляють одну лінію одягу (н-р "Gap", "Benetton", "Mango", "Mexx")

4. Магазини мультімарок - асортимент в таких магазинах набирається у різних постачальників, при цьому у фірми може бути і своя марка одягу, торгівля організовується аналогічно універмагу, але, на відміну від нього, такі магазини менше і пропонують лише асортимент одягу, взуття та аксесуарів, без інших товарних ліній (н-р "Річ", "Панінтер")

5. Бутіки (boutique) - магазини ліній, що входять у категорію "люкс" і дизайнерських ліній "прет-а-порте", вимагають особливого підходу до дизайну торгового простору, презентації товару, обслуговування і промотування. У більшості своїй це монобрендові магазини, але для російських дизайнерських ліній існують бутіки різних марок.

6. Сток-центри та магазини second-hand - місця продажів торгових залишків і вживаного одягу.

7. Ринки - місця продажів дешевого одягу.
Всі вищеперелічені типи роздрібної торгівлі модним товаром обумовлюють різний підхід до вибору місця для магазину. Універмаги або реанімуються зі старих радянських універмагів, або розташовуються в найбільш "прохідних" місцях - пасажах, торгових молах, там, де великий потік покупців різних цільових груп - в універмагах як правило асортимент досить різноманітний, на відміну від магазинів Private label, торгуючих конкретним брендом , що має споживача - прихильника марки. Такі магазини воліють великі торгові центри і центральні вулиці міста, причому розташовуються там, всупереч думці про конкуренцію, все разом. Таким чином, як не дивно, досягається ефект підтримки один одного. Рідкісні люди одягаються повністю "від" однієї торгової марки, як правило це індивідуальний "mix" з одягу різних виробників, але мають схожий стиль і одягають одну вікову категорію. Тому навіть при виборі конкретної вулиці або торгового молу для розташування свого магазину важливо буде вивчити своїх майбутніх "сусідів" і вирішити - чи будуть вони вам підтримкою, залучаючи вашу цільову групу, або перешкодою, що відлякує від вашого магазина жаданого покупця.

В останні роки з'явилася стійка тенденція появи "торгових вулиць", спрямованих на різні цінові категорії покупців. У Москві "бутикові" вулиці - Столешников провулок, Третьяковській проїзд. Марки для середнього класу щільно заселили магазинами Тверську вулицю. Аналог торгових вулиць - великі торгові моли, такі як Мега, Крокус-сіті. Вони по суті імітують декілька торгових вулиць всередині величезного приміщення. Магазини підбираються або за одним профілем, або з розрахунку на один клас споживачів. Незважаючи на гостру конкуренцію таке угрупування дозволяє отримати найбільшу концентрацію цільових споживачів в одному місці. Покупцеві ж це створює зручність відвідування одного місця в місті замість трьох-чотирьох і широкий вибір. Взаємна вигода очевидна.

Магазини з досить дешевим асортиментом і різним набором марок доцільно розташувати:

- біля різних станцій метро, окремо або в торгових центрах;
- в центрі спальних районів, тому цільовий споживач даних магазинів має звичку заходити в них після навчання або роботи, по дорозі додому, і рідко їде туди спеціально, тому подібний магазин, розташований поза основних потоків населення, що користуються метро, має всі шанси стати нерентабельним.

Навіть якщо він біля метро, але "за рогом" і мимо не проходить натовп, то необхідно зробити великий яскравий рекламний стенд вже всередині станції метро, що інформує про те, що і де знаходиться. І від виходу з метро до входу в магазин вибудувати ланцюжок яскравих покажчиків як при грі в "козаки-розбійники". У Санкт-Петербурзі біля однієї зі станцій метро "за рогом" знаходяться недалеко один від одного три взуттєвих магазина. Лише один з них почав перейматися подібними "зазивалкі", решта ж вирішили "Присоседились". У цьому магазині досить покупців, іноді навіть стоїть черга. Продавці двох інших нудьгують.

Отже, припустимо, що питання про місцерозташування вирішене і цільовий споживач проходить мимо цього місця в достатній кількості, щоб забезпечити модному магазину гідний оборот. І що ж він бачить, проходячи повз? Природно, фронтон магазину і його вітрину, якщо вона є - а є вона далеко не у всіх. Дуже важливий такий момент, як ракурс, з якого покупець бачить фронтон магазину і відстань до нього. На вузькій вулиці з поворотами величезна вивіска буде провальною, оскільки вона стане "нечитабельною". Необхідно розташувати вітрину повністю або частково до входу в магазин по напрямку купівельного потоку, щоб покупець міг побачити товар і зважитися увійти в магазин, поки дійде до входу - повертатися до дверей йому навряд чи захочеться. Як пише Роберт Колборн в своїй книзі "Мерчандайзинг. 15 умов успіху роздрібного магазину.":

"За результатами досліджень більш ніж у 60% жінок виникає бажання купити ту чи іншу річ, коли вона бачить її на вітрині."

При великій частоті розташування магазинів на вулиці або в молі вельми вдало використовуються виступаючі фронтони - їх видно здалеку.

Це далеко не всі умови і "хитрощі" правильного вибору місця і оформлення внутрішнього і зовнішнього простору магазину. На цю тему написана безліч книг і прочитано безліч курсів вузівських програм. Тому необхідно довіряти виконання мерчандайзингових робіт професіоналам. Незважаючи на те, що ця техніка для нас нова, досить багато людей вже володіють нею і продовжують навчатися, так що число професіоналів в даній області зростає. Так, вибір місця розташування магазину я б рекомендувала доручати відділу маркетингу, тому саме там працюють фахівці з вивчення цільового споживача і його психології. А ось оформленням зовнішнього і внутрішнього простору магазинів з великим успіхом займаються люди, що мають освіти художника-оформлювача, або художника-дизайнера в галузі моди. Друге переважно, оскільки мерчандайзинг модних товарів дуже сильно залежить від знання особливостей асортименту і добре підібраних поєднань речей в ансамблі - будь то манекен або торгівельне обладнання у вигляді стола.

Сама вітрина модного магазину вимагає частої змінюваності експозиції, гарного освітлення і досить великого обсягу. Якщо на вітрині використовуються великі рекламні постери, то їх необхідно міняти кожен сезон, як би вони не були хороші. Я знаю один магазин, де в цілях економії дуже вдалі вітринні постери колекції осінь-зима залишили ще на 3 (!) Сезону. Треба сказати що вже влітку вони виглядали, незважаючи на свою споконвічну вдалість, досить дивно, не кажучи вже про наступний літо, коли навіть стиль представленої на них одягу вийшов з моди. Якщо немає можливості виготовити постери - розмістіть на вітрині манекени і переодягатися їх 4-8 разів на сезон (бажано кожного разу, як в магазин приходить нова "тема" колекції) і вітрина буде завжди актуальною.

Змінюваності вимагає специфіка самої модної індустрії. Якщо ще 5-6 років тому виробники промислових колекцій випускали дві сезонні колекції - весна-літо і осінь-зима, то зараз всі великі виробники перейшли на випуск 4 сезонних колекцій по кожному пори року, причому найчастіше кожна з них складається з декількох частин - " тим ", що виділяються окремою колірною гамою і характерними деталями, або використовуваним матеріалом.

Навіть коли ви доручили мерчандайзинг фахівцеві-професіоналу, необхідно контролювати його роботу. Для цього необхідно володіти хоча б базовими знаннями про мерчандайзингу, щоб говорити з фахівцем на одній мові, зуміти грамотно сформулювати йому завдання. Крім того, всі складові мерчандайзингу магазину повинні бути ув'язані в загальну концепцію. Не тільки між собою, але і з загальним іміджем бренду компанії або марки, яку вона представляє. А головним бренд-менеджером компанії є її керівник. Саме він повинен стежити за тим, щоб мерчандайзинг одного окремо взятого модного магазину працював не тільки на процвітання самого себе окремо, а на підтримку іміджу, зміцнення і підвищення лояльності бренду всієї мережі або торгової марки, а, отже, всієї компанії в цілому.

У різних випадках мова йде про різний іміджі. Так, магазин "мономаркі" - від фірми-виробника або франчайзингової компанії - повинен мерчандайзингом підтримувати концепцію самого бренду продукту, одягу, взуття або аксесуарів, найчастіше такі магазини виглядають майже однаково по всьому світу. Яскравий тому приклад - магазини "Benetton".

У випадку, якщо це універмаг або магазин, що торгує різними марками можуть бути два варіанти:

- У цілому магазин своїм виглядом і внутрішнім оформленням просуває марку самого магазину (або мережі), але в торговому залі можливе виділення певних зон, що торгують певною маркою і концепція оформлення даної зони може бути спрямована на підтримку і просування торгової марки продукту. Найчастіше це зустрічається в універмагах і торгових центрах, що здають відділи в оренду, або за наявності у торгуючої фірми своєї марки продукції, яку їй необхідно позиціонувати окремо. У магазинах фірми "Панінтер" саме такий вид презентації товару. - Магазин з набором різного одягу і взуття різних марок оформляється як єдине ціле, презентуючи себе саме як магазин, не виділяючи ні однієї марки продукту. У цьому випадку підвищується лояльність саме бренду магазину або мережі і в свідомості покупця він пов'язаний як правило з фактором ціни або якості ("в магазинах" Річ "можна купити недорогий одяг").

Але який би варіант не був обраний, концепція оформлення внутрішнього і зовнішнього простору повинна бути єдиною і підтримувати загальний бренд, а не суперечити йому. Не варто розміщувати одяг для підлітків в класичному інтер'єрі або організовувати бутік дорогих ділових костюмів в торговому центрі біля метро в спальному районі, прикрасивши вітрину графіті неонових кольорів. У кращому випадку вас вважатимуть прихильником еклектики, а в гіршому ваш магазин збанкрутує.

Говорячи про візуальному мерчандайзинге внутрішнього простору модного магазину, необхідно виділити основні поняття, на основі яких вибудовується загальна картина:

1. Колір - мабуть основний момент в оформленні саме модного магазину. На колірних рішеннях базується будь модна колекція. Саме колір в першу чергу приваблює покупця, будь то чоловік, жінка чи дитина.

Усередині модного магазину присутні дві колірні концепції - колірна гамма інтер'єру та кольорові гами самих колекцій. Колірну гамму інтер'єру порівняно часто міняють лише бутіки дорогих марок, які є флагманами моди, їх інтер'єр також є орієнтиром модних тенденцій і специфіка їх покупців полягає в підвищеній вимогливості. Решта ж модні магазини, як правило намагаються вирішити інтер'єр таким чином, щоб досить тривалий час його не потрібно було переоформляти і будь-яка колекція даної марки виглядала б у ньому гармонійно. Колірні рішення колекцій кардинально відрізняються по сезонам і всередині кожної сезонної колекції існує кілька колірних гам - вже згадані "теми".

Виробники та дизайн-бюро продумують візуальний мерчандайзинг розміщення товару вже на етапі проектування і створення промислової колекції. Колекцію супроводжують спеціальним документом - альбомом з мерчандайзингу, з планограмма (схемами розташування товару в торгівельному залі) по вивісці, де вказані поєднання артикулів по "темам" і рекомендації по їх розміщенню і угрупуванню. А також на фірмах, що випускають колекції постійно проводяться інформаційні наради для мерчандайзерів фірмових магазинів і фірм-дистриб'юторів. На цих нарадах їм дається повна інформація щодо термінів випуску всіх частин сезонної колекції, її стилістиці і рекомендаціям по презентації колекції в торгових точках. Важче тим, хто працює з великою кількістю постачальників і бере товар на реалізацію. Як правило, постачальники є дрібними виробниками, що випускають певні асортиментні групи. Тому набраний в магазин товар не завжди поєднується один з одним за кольорами. Завдання мерчендайзера пов'язати все це розмаїття в єдину картину.

2. Декорації - всі елементи виставки, крім самого товару. Це можуть бути:
-постери,
-квіткові композиції,
-дзеркала,
-рідкокристалічні екрани, які транслюють покази мод або рекламні ролики модних марок,
-предмети побуту та вжитку, наприклад швейна машинка,
-меблі, пуфи, дивани - особливо важливі в магазинах з ціновою категорією вище середньої, щоб покупець або його супутники могли відпочити і зробити свій вибір у спокійній обстановці.
Декорації повинні доповнювати і підкреслювати товар, але не "затьмарювати" його. Виняток становлять рідкісні "іміджеві" бутіки, покликані шокувати публіку і привернути увагу до марки. Яскравий тому приклад - знаменитий бутик "Прада" в Нью-Йорку. Там інтер'єр збудований на декораціях, а сам товар "захований" на нижньому поверсі. Але це скоріше яскравий рекламний хід, ніж створення рентабельного модного магазину.

3. Освітлення - це важливий фактор, який може як врятувати досить непривабливу композицію, так і зіпсувати саму грамотну. Світла має бути не просто багато, він повинен бути грамотно підібраний і збалансований. У різних видів світла є свій колір і здатність підкреслювати або "вбивати" різні кольори товару. Так, в м'якому, жовтуватому світлі ламп розжарювання виграшно виглядають природна і тепла гамма, а галогенні лампи підкреслюють холодні кольори і "вбивають" деякі натуральні відтінки. Лампи точкового світла "вихоплюють" окремі предмети, до яких треба привернути особливу увагу. Наприклад, товари, продаж яких необхідно підняти. Або акцентні товари в колекції - "привабливий уваги". Освітлення різноманітно, все питання в його збалансованості.

4. Планування торгового простору та торгівельне обладнання План магазину - справа індивідуальна, проте підкоряється певним законам. Правильне планування дозволяє значно збільшити кількість спонтанних покупок (рішення про які прийнято прямо в магазині), а в галузі торгівлі модним товаром ця категорія покупок значно перевищує заплановані. Також вона дозволяє своєчасно переміщати товар по торгової площі з метою стимулювання продажів окремих груп, які з якоїсь причини "зависли". Якщо планування багато в чому залежить від конфігурації торгової площі і повинна враховувати траєкторію руху покупця по магазину, то вибір торгового обладнання цілком і повністю залежить від фахівців з мерчендайзингу.

Колір, стиль, дизайн та матеріал, а, отже і ціна обладнання повинні відповідати товару. Устаткування є важливим інструментом продажів і повинно гідно виглядати. Для власників модного магазину неприпустимо чекати ситуації, коли торгівельне обладнання виглядає як частково підремонтувати руїни. Мода асоціюється у людей з поняттям нового, актуального і будь-які старі, в прямому і переносному сенсі, деталі в магазині зводять нанівець зусилля творців модних колекцій і сильно зменшують їх продажу. Вибір кількості та виду торгового устаткування залежить від розміру торгової площі магазину, цінової категорії товару, планування торгового простору і ... вгадування очікувань потенційних споживачів. Основне правило тут таке - чим більше ціна за одиницю товару, тим менше в магазині самого товару, а, отже, і самого обладнання. Ексклюзивний товар, як правило випускають або одиничними екземплярами, або дуже малими партіями, тому в бутіках категорії "luxe" торгового обладнання трохи і розміщення речей на ньому здійснюється таким чином, щоб виділена була кожна одиниця. Це обумовлено бажанням покупця знайти і придбати ексклюзивну річ в умовах індивідуального обслуговування. Саме за цю "несерійність" він і готовий заплатити круглу суму. Магазини ж дешевої молодіжного одягу "завантажують" простір великою кількістю устаткування і товару. Т.к. ці представники купівельної публіки мають достатньо часу і бажання "покопатися і знайти небудь симпатичне" і достаток речей їх приваблює. Тому, чим більше модного товару ви розмістите на вашої торгової площі, тим "дешевше" буде виглядати ваш магазин і тим більше масовим буде ваш покупець. Тоді і ціни вам доведеться тримати досить низькими. Все залежить від ваших торгових цілей.

При виборі торгового обладнання необхідно також враховувати види развески і викладки. Одяг може бути вивішена фронтально і боком. Оптимальна планування магазина включає різні види обладнання, але необхідно враховувати, що одяг має бути достатньою мірою представлена фронтально або на манекенах. Якщо вішала в магазині в основному вертикальні і речі на них розташовані боком, збільшуйте кількість манекенів. Певні асортиментні групи вимагають спеціальних видів устаткування. Наприклад верхній трикотаж доцільно розміщувати на столах, взуття - на спеціальних стелажах і т.д. У будь-якому випадку, якщо магазин хоче бути "модним", без гідного торговельного обладнання йому ніяк не обійтися.

5. Музика і запахи - це ті зовнішні подразники, які активно впливають на підсвідомість, поряд з кольором і освітленням. Вони також повинні "вписуватися" в загальну концепцію і бути ненав'язливим. В якості музичного фону не варто вибирати радіостанції. Навіть якщо у вас з ними одна цільова аудиторія - завдання кардинально різні. Ваше завдання - привернути увагу до товару, завдання ж радіостанції - уважне слухання. Людина, залучений улюбленою піснею або передачею, зайде в ваш магазин, але по товару лише "скользнет" поглядом. А ті, кому ця радіостанція не подобається, навіть і не зайде. До того ж навіть найвідоміші радіостанції можуть піднести несподіваний сюрприз. В одному з магазинів "Панінтер" в якості музичного фону включили "Русское радио". Посередині дня, коли в магазині перебувала в основному студентська публіка, радіоефір несподівано оголосив: "А зараз прозвучить пісенька єнота з відомого мультфільму!" і бадьорі дитячі голоси завели "З блакитного струмочка ......"! Відчуття було досить безглузде.

Також не варто ставити альбоми конкретних виконавців - можна не вгадати смаки покупців. Краще всього зробити фоном музику без вокалу, це може бути дуже поширений останнім часом стиль "лаунж" або, в разі класичного магазину, класична музика.

Та ж історія з запахами. Не варто, думаю, пояснювати чому в модному магазині ні в якому разі не повинно бути "їстівних" запахів - це сама груба помилка. Несправні господарські комунікації можуть зіпсувати вам цілий торговий день, тому краще всього постійно проводити профілактичні техогляди. Густий, сильний парфумерний запах змусить покупця покинути магазин раніше, ніж він зорієнтується в товарі. Запаху або не повинно бути зовсім, або він повинен бути ледве вловимим і тонко підібраним.

Тут же не можу не згадати про гарну системі кондиціонування - торгівельний простір має бути прохолодним і не повинно бути задушливим. При нестачі кисню можете не розраховувати на тривале перебування покупця в вашому магазині. У гіршому випадку справа може дійти до непритомності.

Найпростіший спосіб протестувати музичний фон і запахи - запитати продавців вашого магазину, які провели там весь день. Якщо в кінці робочого дня їх нудить від парфумерних композицій в торговому залі, а у вухах крутиться заїжджена пісня, від якої ніяк не позбутися - міняйте і те й інше.

6. Торгові запаси - в сленгу модних магазинів є термін "подсортировка". Він означає можливість заповнення розмірного і колірного рядів кожного артикулу в торговому залі. За правилом мерчандайзингу потрібний товар повинен бути в потрібний час в потрібному місці за потрібною ціною, щоб забезпечити необхідний оборот і продати велику частину колекції до моменту розпродажу, а саму розпродаж провести з вигодою для обох сторін - і покупця і продавця. Подсортировка моделей нової колекції повинна проводиться без тимчасових "прогалин", щоб уникнути ситуації "out of stock". Випадки "не підвезли" і "буде, але завтра" необхідно звести до мінімуму, а краще до нуля. На відміну від товарів повсякденного попиту, модний товар покупці "чекають" рідко. Просто йдуть в сусідній магазин і знаходять аналог. Як тільки артикул "вимивається" - залишається один колір і один-два розміри, його комплектують по можливості з іншими подібними артикулами і вивішують в окрему зону знижок.

До питання про розпродаж. Всупереч розхожій думці, що мрія продавця це 100% продаж колекції до її початку, на момент розпродажу магазин ні в якому разі не повинен стояти порожній або з мінімальною кількістю товару. Розпродаж в наші дні - найгарячіший час як для торгівлі, так і для мерчандайзерів. Покупці люблять розпродажі, перша зустріч майбутнього лояльного покупця з модним магазином найчастіше відбувається саме в цей час. Це період, в який покупець дозволяє собі заходити в магазини з більш дорогими марками, ніж він відвідує в період презентації нових колекцій і при вдалій покупці на розпродажі здатний змінити в найближчий сезон цінову категорію на більш високу. Порожній же магазин залишає враження недоліку асортименту, поганий презентації і це враження залишається в підсвідомості покупця на довгий час. Тому торговельні запаси магазину повинні плануватися з урахуванням розпродажу, а візуальний мерчандайзинг на період знижок повинен стати дуже рухливим і швидко реагує на швидке «вимивання» асортименту - переміщати товар в залі, комплектувати його один з одним найбільш вигідно буквально на ходу. Управління торговими запасами забезпечує запланований обсяг продажів на початку сезону і мінімальні товарні залишки після розпродажу.

Даний огляд специфіки мерчандайзингу модного магазину висвітлює далеко не всі техніки, за допомогою яких професіонали візуального мерчандайзингу створюють образ торговельних просторів. На цю тему створені спеціальні короткострокові курси-семінари. Є програми у ВНЗ. Написані книги. Я сподіваюся, що ця стаття допоможе Вам краще орієнтуватися в цьому питанні і прокласти доріжки до сердець Ваших покупців за допомогою самого делікатного маркетингового інструменту під назвою "мерчандайзинг".