11 кроків до успішного торговому менеджменту

1 Домагайтеся правдивої зворотного зв'язку.
Занадто мало торгові менеджери наважуються запитати у свого торгового персоналу його думку про нього самого. Але у них нерідко виявляється абсолютно невірне сприйняття своєї майстерності або мотиваційних здібностей, і відсутність зворотного зв'язку робить неможливим небудь зміни поведінки або, тим паче, виявлення проблем.
Вихід тут такий: попросити людину з боку (наприклад, кон консультантом) організувати анонімне опитування членів персоналу, а потім представити дослідження торговому менеджеру і допомогти йому в Самос-вершенствованія.
2 Більше часу проводьте з торговим штатом
Це повинно стати просто звичкою, оскільки завжди були і є вельми цінні переваги спільної роботи зі штатом.

Але проводите більше часу, "керуючи ними", і менше часу - "роблячи" за них.
Призначення точного часу демонструє штату вашу увагу, показує йому, що вам далеко не байдужа його діяльність. Якщо ви досить часто інструктіруете свій персонал, то можете підштовхнути співробітників на розвиток майстерності та надихнути на навчання. Якщо ви витрачаєте час на спільне з ними планування, ви показуєте всю важливість даного процесу, спонукаючи їх до планування, коли вас і не буде поруч.
Відсутність у розкладі часу, присвяченого такої діяльності, наочно демонструє, що ви не бачите в цьому необхідності, і тому команда теж не буде ефективно працювати.
3 Перегляньте свій стиль управління (виробничу культуру компанії)
Якщо компанії необхідно змінити свою нинішню культуру, створивши більш мотиваційний клімат, це буде довгостроковим процесом, який охоплював всі рівні управління.
Кожен торговий менеджер повинен бути здатним визначити, який стиль управління найбільш підходить його компанії і команді, і здійснити зміни.
Стиль і культура ефективно впливають на успіх торгового менеджменту в цілому.
4 Приділяйте більше часу на розробку і здійснення заходів по мотивації
Хоча саме по собі майстерність роботи має більшу цінність, мотивація все ж є найголовнішим цінністю, і це потрібно назавжди засвоїти, в іншому випадку демотов «аіія пожне свої плоди.
Багато торгові менеджери просто упускають можливості використання мотивації або присвячують цьому дуже мало часу. Результатом є дисонанс у роботі команди і часті звільнення. Систему оплати слід постійно переглядати, щоб бути впевненим, що мотивація впливає на поведінку торгового штату.
5 Зробіть стандарти роботи гранично чіткими
Необхідно в першу чергу встановити стандарти якісної роботи шляхом визначення основних торговельних завдань і побажань клієнтів.
І стандарти команди, і індивідуальні стандарти однаково важливі, тому надзвичайно цінно, коли кожен відчуває, що в загальному робота зрозуміла, в його штаті існує постійне "встановлення прапора", тобто прагнення до нових цілей і досягнень.
6 Систематично переглядайте планування торгівлі (систему контролю)
Способи встановлення цілей і якість планування (системи контролю) можуть виявитися на перевірку головними демотиваторів, якщо сприймаються персоналом як нещирі і недемократичні.
Гарне планування торгівлі регламентує кожен напрямок діяльності, що багато в чому обумовлює успіх торгівлі. Слід уникати з ким би то не було спільного визначення бюджету, оскільки планування відноситься до тієї сфери діяльності, яку потрібно не тільки здійснювати, але й розмежовувати.
7 Удосконалюйте методи торгівлі
Історично сформовані структури торгівлі можуть виявитися неприйнятними для клієнта, ринку і здатні пошкодити торговому успіху.
8 Зокрема, якщо обсяг контролю стає надмірно великим, закономірним результатом тут буде погана робота команди.
Торговий штат - дорогий ресурс і тому повинен служити для отримання максимальної вигоди та ефективності. Творче використання нових каналів розподілів поряд з апробованими вже методами торгівлі (наприклад, пошта, телепродажу) дасть можливість зробити переворот в організації торгівлі, відмовитися від високих цін, істотно розширити коло споживачів і різко підвищити рентабельність.
8 Приймайте на роботу підготовлених людей
Як скаже будь-який менеджер спортивної команди, вам не вдасться створити хорошу команду без хороших гравців. Обережність у прийомі на роботу завжди виправдовує себе, і якщо команда вже набрана, то перевірка сильних і слабких сторін кожного її члена повинна бути проведена на предмет здатності до навчання і мотивації. Безглуздо і накладно продовжувати співпрацю з тими службовцями, які не в змозі досягти встановлених стандартів.
9 Постійно навчайте і інструктує персонал
Інструктування і навчання є найважливішими способами мотивування та професійного вдосконалення торгових команд, і тому торгові менеджери повинні приділяти їм найбільшу увагу.
Творче об'єднання всіх видів навчання і, найважливіше, інструктування під час роботи з лишком окуплять і час, і грошові витрати.
Важливо організувати безперервний процес навчання, пам'ятаючи при цьому, що в основі цієї навчання лежать три важливі принципи:
- повторення;
- закріплення;
- осмислення.
Постійно виникають прогалини в знаннях, майстерність чи відносинах повинні заповнюватися в ході поточної роботи. Навчання - це безперервний процес, і чим більше ви будете приділяти їй часу і уваги, тим більшим "щасливчиком" ви станете!
10 Верніться ж і поліпшите проведення торгових зборів
Торгові зборів - це регулярні приводи для мотивації і мають підготовлятися з великою ретельністю.

Зокрема, слід максимально залучати команду до планування (більшою мірою, ніж до огляду минулих результатів) та проводити навчання під час торгових зборів.

11 Регулярно переоцінюйте ефективність
У більшості компаній торгові ревізії проводяться недостатньо часто, можливо, через острах витрат і втрати часу. На практиці ж результат добре проведеної ревізії (можливо з використанням консультантів) перекриє витрати на її проведення досить швидко.
Треба використовувати кожну можливість, щоб пояснити мету ревізії торговому штату, залучити їх в цей процес і потім ефективно виконати рекомендаціі.Отчети, назавжди залишені в столі, не більше ніж проста макулатура.