23 Секрету - Виграти Тендер

Якщо подумати про це, то головне завдання - уміння піднести матеріал і зацікавити клієнта. Важливо визначити, хто ваші клієнти і направити дії на виконання цих вимог. Є 23 самих головних правил, яких необхідно дотримуватися при наданні документів:
1. Щоб з'ясувати їх потреби, завжди дзвоните їм. Коли ви дзвоните клієнтові, не тільки просите копію тендерного документа або аркуш зі специфікаціями. Вам потрібно з'ясувати, чому вони закликають до участі в тендерах, що важливо для них і чому вони хочуть здійснити проект. Спілкуйтеся з клієнтами, дізнавайтеся їх, щоб з'ясувати, то ж вони представляють насправді. Ви будете здивовані, як багато інформації ви знайдете - безцінної інформації, для створення тендеру.

2. Слідуйте формулі, яка вже перевірена. Замість того щоб просто говорити про здатність виконати цю роботу, почніть з визначення проблеми клієнта (визначите, чому вони включили той або інший критерій). Тоді ви зможете говорити про зворотну сторону цієї проблеми. Коли ви зробили це, ви можете поговорити про вирішення проблеми, про те, як ви дійсно збираєтеся виконати їх потреби. Необхідно включити відомості про процес, який ви будете використовувати. Доведіть ваші твердження, включивши тематичні дослідження, результати, гарантії і відгуки.

3. Відправте їм лист з попередньою пропозицією. Після дзвінків до клієнтів, ви повинні послати їм лист. У листі повинно бути написано 'дякую вам за надану інформацію' та лист повинен включати те, що змусить їх добре ставитися до того, чого вони хочуть досягти. Закінчити лист треба словами подяки, а також написати, що ви чекаєте складання договору з ними. Важливим фактором вашого успіху є встановлення відносин з потенційними клієнтами, відносин, які починаються з моменту, коли ви вперше подзвонили до них.

4. Проводьте дослідження. Дізнайтеся все, що можливо про цю компанію. Шукайте в Інтернеті; просите клієнтів відправити вам брошури; дізнайтеся, що роблять їхні конкуренти; дізнайтеся їх завдання, культуру їхньої компанії. Зробивши це, ви відчуєте, що важливо для компанії і зможете включити це при підготовці тендерної документації.

5. Дотримуйтесь інструкцій, точно. Коли ви готуєте документи для урядових тендерів, є конкретні принципи, яких слід дотримуватися. Якщо є інші розділи, які Ви хочете включити, Ви можете поставити їх в кінці тендерного документа.

6. Використовуйте графіки і таблиці. Покажіть дані в графічному вигляді, а не в текстовому форматі. Включіть зіставлення результатів з результатами інших компаній.

7. Складіть список ваших найбільш вражаючих клієнтів. Перерахувавши своїх клієнтів, ви дасте потенційному клієнтові зрозуміти, як ви зможете впоратися з бізнесом їхнього масштабу.

8. Надайте список результатів, яких ви домоглися. Проробивши це, ви доведете, що ваша компанія може запропонувати їм те ж саме.

9. Включіть гарантії. У процесі тендера, люди можуть бути дуже скептичні. Вони бояться не отримати результатів, яких вони очікують. Якщо ви пообіцяєте повернути клієнту гроші, в разі невдачі, це видалить багато бар'єрів для роботи з вами

10. Включіть деякі відгуки про вас. Якщо ви говорите щось про себе самі, то клієнти можуть не повірити вам, але якщо хтось інший говорить про вас, то, це набагато ефективніше.

11. Розкажіть про емоції. Цілком справедливо: люди купують їх емоції, виправдовуючи свої покупки, використовуючи логіку. Само собою зрозуміло, що якщо ви звернетеся до емоцій людини, ви отримаєте кращі результати.

12. Пишіть по мірі того, як ви кажете.

13. Розкажіть про користь, яку ви їм принесете. Людей зовсім не цікавить, наскільки ви професійні, або навіть, як довго ви були в бізнесі. Вони просто хочуть знати, що ви збираєтеся зробити для них, яким чином ви збираєтеся забезпечити очікувані результати, і що це означатиме для них.
14. Використовуйте частіше слово 'ВИ'. Воно допомагає зацікавити людини.

15. Представляйте тендерний документ професійно. Документ, який професійно представлений, дає відчути, що ви теж професійні.

16. Вам слід включити плани дій так, щоб ваші клієнти знали, яких дій від вас очікувати, і коли їх слід очікувати. Це дасть потенційному клієнтові набагато більш чітке уявлення про те, як ви будете здійснювати їх вимоги.

17. Включіть деякі графіки, щоб ваші клієнти знали, по якій структурі ваш бізнес працює. Багато людей сприймають візуально, і вони повинні побачити речі у формі діаграми, щоб зрозуміти, як це працює.

18. Включіть корпоративний профіль вашої компанії: досвід, навички та кваліфікації ваших ключових людей, вашу філософію і ваші результати.

19. Ви повинні використовувати імена людей в тендерних документах. Більшість людей люблять, коли вимовляють їх ім'я. Використання імен у документах створює миттєвий зв'язок між вами і вашим клієнтом.

20. Використовуйте зрозумілі шрифти при підготовці тендерних документів.

21. Вам необхідно підписати ваш тендер синім чорнилом. Переконайтеся, що підпис розбірлива. Синє чорнило більш приємні, ніж чорне чорнило, і вони виглядають краще. Підпис в повному, зручному форматі, створюють імідж надійності.

22. Не зупиняйтеся, коли ви послали тендер. Це тільки частина вашого процесу. Необхідно розробити структуру наступної діяльності, яка включає в себе наступні листи, або серії телефонних дзвінків, які призначені для контролювання та надання додаткової інформації, якщо це необхідно. Це показує, що ви щиро хочете посприяти в отриманні досягненні їх цілей.
23. Ніколи здавайтеся. Якщо ви не виграли тендер, це не означає, що компанія не захоче мати бізнес з вами коли-небудь в майбутньому. Переконайтеся, що ви тримаєте зв'язок з нею.