Методи переконання співрозмовника

Переконливу дію на партнерів по діловому спілкуванню досягається за допомогою аргументації. Аргументація - це логіко-комунікативний процес, спрямований на обгрунтування позиції однієї людини з метою подальшого її розуміння і прийняття іншою людиною. Аргументування - найбільш важка фаза ділової бесіди.

Воно вимагає професійних знань і загальної ерудиції, концентрації уваги, витримки, рішучості і коректності. При цьому ми багато в чому залежимо від співрозмовника. Адже саме йому врешті-решт вирішувати, приймає він наші аргументи чи ні. У структуру аргументації входять тезу, аргументи і демонстрація.

Теза - це формулювання вашої позиції (вашої думки, вашої пропозиції іншій стороні і т. д.).

Аргументи - це доводи, положення, докази, які ви наводите, щоб обгрунтувати свою точку зору. Аргументи відповідають на питання, чому ми повинні вірити у щось або робити щось. Демонстрація - це зв'язок тези і аргументу (тобто процес доказування, переконання).

За допомогою аргументів можна повністю або частково змінити позицію і думку свого співрозмовника. Для досягнення успіху в діловій бесіді необхідно дотримуватися деяких найважливіших правил: - слід оперувати простими, ясними, точними й переконливими термінами; - говоріть правду; якщо ви не впевнені, що інформація правдива, не використовуйте її, поки не перевірите; - темп і способи аргументування слід вибирати з урахуванням особливостей характеру і звичок співрозмовника; - аргументація повинна бути коректною по відношенню до співрозмовника.

Утримуйтеся від особистих нападок на тих, хто не згоден з вами; - слід уникати неділових виразів і формулювань, що ускладнюють сприйняття сказаного, проте мова повинна бути образною, а аргументи - наочними; якщо ви приводите негативну інформацію, обов'язково називайте джерело, з якого ви берете свої відомості і аргументи.

Якщо ви добре знайомі зі своїм предметом, то у вас, швидше за все, вже є в розпорядженні якісь аргументи. Однак у більшості випадків, якщо ви збираєтеся переконати своїх партнерів вам буде корисно завчасно запастися переконливими аргументами. Для цього можна, наприклад, скласти їх список, зважити і вибрати найсильніші. Але як правильно оцінити, які з аргументів сильні, а які треба відкинути?

Існує декілька критеріїв оцінки аргументів:
Хороші аргументи повинні грунтуватися на фактах. Тому зі списку своїх доводів відразу можна виключити ті, які ви не можете підкріпити фактичними даними.
Ваші аргументи повинні мати саме пряме відношення до справи. Якщо це не так, відкиньте їх.
Ваші аргументи повинні бути актуальні для опонентів, тому необхідно заздалегідь з'ясувати, наскільки вони можуть бути цікаві і своєчасні для них.

У сучасній науковій і навчальній літературі висвітлюється ряд риторичних методів аргументування.

Розглянемо найбільш значущі для ситуацій ділового міжособистісного спілкування.

Фундаментальний метод

Суть його - в прямому зверненні до співрозмовника, якого ви знайомите з фактами, які є основою ваших доказів. Істотну роль тут відіграють цифрові приклади і статистичні дані. Вони - прекрасний фон для підтвердження ваших тез.

Адже, на відміну від відомостей, викладених словами - часто спірних! - Цифри виглядають більш переконливо: це джерело, як правило, більш об'єктивний і тому привабливий. Використовуючи статистичні дані, необхідно знати міру: нагромадження цифр стомлює слухачів, і аргументи не справляють на них необхідного враження.

Зауважимо також, що недбало оброблені статистичні матеріали можуть ввести слухачів в оману, а часом навіть обдурити. Наприклад, ректор інституту наводить статистичні дані про студентів першого курсу. З них випливає, що протягом року 50% студенток вийшли заміж. Така цифра вражає, але потім з'ясовується, що на курсі було лише дві студентки, і одна з них вийшла заміж. Для того щоб статистичні дані були ілюстративними, вони повинні охоплювати велику кількість людей, подій, явищ і т. п.

Метод протиріччя

За своєю сутністю він є оборонним. Заснований на виявленні суперечностей в міркуваннях, а також аргументації співрозмовника і загостренні уваги на них. Приклад. І.С. Тургенєв описав суперечка між Рудіна і Пігасовим про те, чи існують або не існують переконання: «- Чудово! - Промовив Рудін. - Стало бути, по-вашому, переконань немає? - Немає і не існує. - Це ваше переконання? - Так. - Як же ви говорите, що їх немає.

Ось вам вже одне, на перший випадок. - Все в кімнаті посміхнулися і переглянулися ».

Метод порівняння

Дуже ефективний і має виключне значення (особливо коли порівняння підібрані вдало). Надає промови ініціатора спілкування виняткову яскравість і велику силу навіювання. Певною мірою фактично являє собою особливу форму методу «вилучення висновків».

Це ще один спосіб зробити твердження більш «зримим» і вагомим. Тим більше якщо ви навчилися використовувати аналогії, порівняння з предметами і явищами, добре відомими слухачам. Приклад: «Життя в Африці можна порівняти лише з перебуванням в печі, де до того ж забули вимкнути світло».