7 маркетингових помилок

У даній статті я викладаю опис семи найбільш поширених маркетингових помилок, що здійснюються з дня у день більшістю підприємців, навіть не підозрюють про те, що кожна з цих помилок може коштувати їм десятки тисяч доларів щорічно. І дуже сумно констатувати, що існує велика кількість власників електронного бізнесу, компанія яких не має жодного шансу бути процвітаючою з тієї простої причини, що в їх практиці система взаємопов'язаних помилок роз'їдає серце їх підприємства. А як відомо, якщо Ваш бізнес має під собою слабку базу, він не принесе Вам необхідного доходу, які б зусилля до роботи не додавалися.

Помилка перша.

Орієнтація на короткострокові перспективи. Чи є у Вас комплексний довгостроковий бізнес-план або Ваше бачення розвитку бізнесу обмежується одним місяцем чи в кращому випадку декількома.

Удачливі маркетологи піклуються про те, щоб забезпечити план на рік, на п'ять, десять і навіть п'ятдесят років. Що ж повинен подібний план в неї входить?

Більшість підприємців сміються над компанією Amazon.com, яка, як відомо, терпить збиток у середньому близько $ 3 за кожну продану книгу, не спромагаючись навіть задуматися про довгострокове бізнес-плані зазначеної компанії. А секрет тут гранично простий: величезні фінансові кошти на даному етапі роботи керівництво Amazon.com витрачає на те, щоб надати компанії всесвітню популярність. Результат такої політики не примушує себе довго чекати: Amazon.com швидко стає найбільшим у світі порталом з продажу книг і користується скаженою популярністю і популярністю, а власники інших торгуючих книгами компаній мають все менше і менше можливостей чинити опір йому в конкурентній боротьбі.

Я абсолютно не прагну переконати Вас розтрачувати весь свій бюджет на залучення клієнтів подібним чином, тому більшість власників середнього і малого бізнесу здійснення такої тактики собі дозволити не можуть. Мета наведеного прикладу абсолютно інша - спонукати Вас навчитися цінувати клієнтів Вашої компанії в якості одного із запорук її існування.

Загальновідомо, що продати нові товари та послуги вже наявним клієнтам в 7 - 10 разів легше, ніж залучити нових. Яким чином Ви здійснюєте або збираєтеся здійснювати розвиток відносин зі своїми клієнтами? Чи займаєтесь Ви пошуками тих товарів і послуг, які більшою мірою здатні задовольнити їхні потреби? Показуєте Ви своїм клієнтам їх важливість і даєте їм зрозуміти, що вони - основний актив Вашого балансу?

Помилка друга.

Відсутність готовності мислити творчо. Характерною рисою більшості маркетологів є те, що вони бачать лише два способи електронної реклами. Перший - безкоштовна реклама: обмін посиланнями, розміщення реклами на дошках безкоштовних оголошень, участь у групах новин і т.п. Другий - платна реклама: покупка банерних показів, купівля посилань, оффлайновая реклама і т.п. А як же робота в інших напрямках? Зокрема, пошук тих, хто міг би порекомендувати Ваші товари та послуги своїм клієнтам за відсоток від здійснених завдяки цьому продажів? Джей Ебрахам і Майк Енлоу вважають даний спосіб найпотужнішим маркетинговим прийомом, коли-небудь винайденим в Мережі. А Ви використовуєте даний варіант у власній діяльності? Чи чули Ви взагалі коли-небудь про це? Крім усього іншого, значні траффіковие потоки можуть принести прес-релізи, що висвітлюють інформацію про товари і послуги, здатних задовольнити потреби Вашого цільового ринку. Чи замислювалися Ви коли-небудь про роботу із засобами масової інформації? Чи здійснюєте Ви власну аффіліатов-програму? Аффіліатов-програма - самий надійний, швидкий і простий спосіб різкого збільшення кількості продажів. Нехай інші теж продають Ваші товари та послуги!

Помилка третя.

Спроба роботи з непотрібними товарами і послугами. Цікаво відзначити в цьому зв'язку провал компанії Direct Mail Bootcamp, яка звалилася через те, що пропонувала абсолютно непотрібні речі своїм потенційним клієнтам - в цій думці сходяться абсолютно всі маркетологи.

Я не сперечаюся, Ваші товари і послуги можуть бути в буквальному сенсі слова Вашими чадами, яким Ви віддали всю свою душу, сили, час і кошти, але зрозумійте, що Ви ніколи не досягнете успіху, якщо вони являють собою не те, що потрібно Вашій цільовому ринку. Світовий ринок змінюється щодня і Вам необхідно змінюватися разом з ним. В один прекрасний момент може виявитися, що ринок більше не має потреби в тому, що Ви можете йому запропонувати і тоді єдиний шлях до порятунку - зміна курсу.

Почніть задавати своїм відвідувачам і передплатникам певні питання, зокрема: чого найбільше вони хочуть, що вони шукають. У дев'яти випадках з десяти Ви відразу ж виявите, що Ваші собаки гавкають не на те дерево, а Ваше хвалена пропозицію абсолютно не відповідає клієнтським запитам. Тут є ще одна тонкість: продавати слід не те, що людям у власному розумінні цього слова потрібно, а те, чого вони хочуть, бажають. Статистика показує, що з семи реально необхідних товарів людина купить лише один, всі інші його кошти йдуть на придбання речей, які йому, строго кажучи, не потрібні, але бажані. Майте це на увазі.

Помилка четверта.

Відсутність унікальної позиції в Мережі. Що відрізняє Ваш сайт від подібних йому? Чому користувач із сотні подібних сайтів повинен вибрати саме Ваш? І чому потенційні клієнти повинні звернутися саме до Вас, а не до Вашим конкурентам? Якщо Ви не можете відповісти на всі ці питання одним коротким реченням, це означає, що Ви не володієте унікальністю, необхідної для виживання в сучасному світі електронного бізнесу на даному етапі його розвитку.

Знайдіть час і відвідайте сайти своїх конкурентів. Що робить Ваш сайт краще і чим він відрізняється від їх ресурсів? Завдяки чому Ви виділяєтеся із загальної маси: більш низькими цінами, кращим рівнем обслуговування, безкоштовними подарунками, більш швидким досягненням потрібних клієнтові результатів, чимось ще?

Помилка п'ята.

Недостатня вивченість цільового ринку. У точності Чи Ви знаєте потреби і бажання власного ринку? Чи приділяєте Ви час з'ясування, чому Ваші клієнти купують товари і послуги у Вас, а не у конкурентів? Чи берете Ви в групах новин і листах розсилки для того, щоб зрозуміти, що шукають представники Вашого цільового ринку?

Якщо Ви не знаєте чому люди купують Ваші товари та послуги, то яким чином Ви збираєтеся здійснювати таргетинг власної реклами на належному рівні і писати презентаційні матеріали, які б тиснули на слабкі місця потенційних клієнтів, переконуючи їх зробити покупку? Хочете відповім на це питання? Ніяк.

Загальне уявлення про зазначену проблему грає на практиці набагато більшу роль, ніж може здатися з теоретичних позицій. Впевнене і тверде знання ринку підкаже Вам, як краще оформити рекламні матеріали, які принесуть Вам успіх, недостатня ж його вивченість ніколи не принесе Вам прибутку, яким би письменницьким талантом не володіли Ваші публіцисти.

Помилка шоста.

Відсутність індивідуального підходу до клієнтів. Ніколи не спілкуйтеся з усіма відразу, спілкуйтеся з кожним окремо, проявляйте індивідуальний підхід. Я згоден з тим, що всі процеси електронної комерції можна автоматизувати, але разом з тим до людей треба ставитися як до людей. Звичайно, статистика показує нам наші торгові показники, але за кожною цифрою, за кожним адресою електронної пошти стоїть реальна людина зі своїми почуттями, потребами, бажаннями, інтересами та емоціями і про це ні в якому разі забувати не можна. Завжди працюйте з урахуванням людського фактора. А сприймаючи кожного свого клієнта (реального і потенційного) як індивідуальність, залишайтеся самі живою людиною: будьте готові надати посильну допомогу в разі необхідності, надавайте безкоштовну інформацію, зразки продукції і т.п.

Помилка сьома.

Занадто швидке падіння духом. Величезне число починаючих підприємців падають духом занадто рано. Як не сумно констатувати, але більшість їх створивши свій сайт з помилками, описаними вище, витративши певну кількість грошей і не отримавши відразу ж скаженою прибули швидко розчаровуються в електронному бізнесі і приходять до висновку про те, що INTERNET з точки зору бізнесу не працює.

Деякі підприємці швидше за все розчаровуються в електронній рекламі. Якщо Ваше рекламне оголошення не дало очікуваного ефекту у вигляді притоку трафіку на сайт, а оголошення, розміщене в розсилці не дало очікуваного кількості продажів, справа тут не в тому, що Мережа не годиться як бізнес-інструменту, а в самому рекламному оголошенні. Спробуйте змінити його, проведіть необхідні дослідження, вивчіть необхідну літературу. Мені особисто доводилося бачити, як зміна навіть одного слова в рекламному оголошенні в 3, 5 і навіть 10 разів підвищувало його ефективність.