Бізнес план виробництва морозива

Виробництвом морозива в Росії займаються більше 300 підприємств. Але при цьому на частку 14 з них припадає половина вітчизняного ринку. Які перспективи в цій ситуації у малих і середніх компаній?

Виробники - можуть, споживачі - не хочуть

П'ятнадцять років тому виробництвом морозива в Росії займалися близько 100 підприємств. Вони працювали практично цілодобово, і вся випущена продукція розходилася вліт, так як ринок у період з 1985 по 1991 роки щорічно зростав приблизно на 10%. А рентабельність бізнесу становила не менше 50%. На цій хвилі з'явилася безліч нових підприємств. Гроші в швидкорослий і прибутковий ринок вкладали всі кому не лінь, і кількість виробників збільшилася в три рази.

Але коли в 1992 році ринок різко впав, утворився величезний надлишок виробничих потужностей.

Сьогодні всі російські виробники здатні випускати близько 800 тис. т морозива в рік. Але споживачі можуть з'їсти в два рази менше. Тому лінії на більшості підприємств працюють уполовину або в третину своїх можливостей.

Один за всіх

Цікаво, що ряд компаній, що стали за короткий час лідерами ринку, прийшли на нього в останні роки. Тоді як багато радянських холодокомбінати помітно здали свої позиції. Успіху домоглися лише ті, хто зумів замкнути на собі весь ланцюжок - від виробництва до збуту продукції.

- Король на нашому ринку - це торговець. Провести морозиво мало. Треба вміти його продати, - говорить генеральний директор Асоціації російських виробників морозива і заморожених продуктів Едуард Багірян. - Собівартість морозива невисока. Основну частку в структурі роздрібної ціни займає торгова націнка. Буває, що вона доходить до 60%. Тому ті виробники, які зуміли побудувати товаропровідну мережу, отримали можливість швидко розвиватися. Так як вони заробляють гроші і на виробництві, і на торгівлю.

По такому шляху свого часу пішла компанія «Айс-Філі» (власна мережа з 100 кіосків та 2000 морозильних скринь, встановлених в магазинах); концерн «Російський холод» (мережа з 240 кіосків в Москві і 9000 скринь в магазинах по всій Росії) , Коломенський холодокомбінат (90 фірмових кіосків).

- У нашій компанії частка продажів через власну торговельну мережу становить понад 70%, - розповідає директор з розвитку і маркетингу концерну «Російський холод» Олександр Саулін. - Тому ми не залежимо від того, прийде до нас оптовик чи ні. Навіть якщо всі оптовики раптом перестануть купувати у нас морозиво, нічого не трапиться.

Інший шлях - коли оптові торгові компанії, що займалися продажем «чужого» морозива, в кінці 90-х років організували своє власне виробництво. Так діяли «АльтерВест» і «Рамзай». Передумовою для такого роду трансформації стала незадоволеність торговців роботою з існуючими заводами. Виробникам було важливо завантажити всі свої потужності взимку і продати всю продукцію, що випускається, а дилери хотіли закуповувати морозиво тільки в сезон, та ще й зі знижкою. В результаті суперечки про те, хто кому потрібніший - виробник дилеру, або дилер виробнику, - виявилися нерозв'язними. І колишні оптовики зажили своїм власним незалежним життям на ринку.

Канали збуту

Раніше купити морозиво можна було тільки в спеціалізованих кіосках. Тому частка продукції, що продається через цей канал збуту, становила до 70%. Зараз багато морозива продається через морозильні ларі, встановлені в магазинах. Надають їх виробники або оптові компанії. Торговцям треба лише дотримувати одну умову: завантажувати морозильник тільки асортиментом продукції, погодженим з господарем скрині. Чим більше скринь має виробник або оптовик, тим більше морозива він може продати.

Через один кіоск можна продати приблизно 12-15 тонн морозива в рік. Через скриня - 1-1,5 тонни.

- Чим більше місць продажів, тим ширше представлена ваша продукція, тим вище продажу, - говорить заступник генерального директора з маркетингу Коломенського холодокомбінату Олексій Фролов.

Важлива перевага отримують ті компанії, які мають розгалужену торговельну мережу по всій Росії. Поки її створив тільки «Російський холод».

- Продажі морозива сильно залежать від погоди, - розповідає Олександр Саулін. - Але, маючи торгівельні точки в різних містах, ми не так сильно відчуваємо вплив цього чинника. Коли в Москві йдуть дощі, в Сибіру може бути +30. Тому сплеск продажів в одному регіоні згладжує падіння попиту в іншому.

Як підігріти ринок?

Зараз кожен житель Росії в середньому з'їдає 2,6 кг морозива в рік. Тільки в Москві цей показник вищий - 3,5 кг.

У 90-ті роки споживання морозива було майже в 1,5 рази вище. Але поступово росіяни охололи до солодкого ласощів. Скорочення попиту сприяла поява в достатку так званих товарів-субститутів. В основному, це пиво, прохолодні напої, чіпси і шоколадні батончики. Якщо раніше прогулянки в літній день супроводжувалися майже обов'язковою покупкою ескімо, то зараз молодь краще проводити вільний час з пляшкою пива або баночкою слабоалкогольного коктейлю. Що відтягує гроші з ринку морозива.

Сьогодні обсяг російського ринку морозива становить 376,2 тис. т в рік. Захмарна мрія всіх вітчизняних виробників - підвищити рівень споживання морозива до показників західних країн. В Європі кожна людина з'їдає 8-10 кг морозива в рік, в США і того більше - 13-15 кг.

Втім, фахівці, що працюють на ринку, ставлять на найближчі роки більш реальну мету: повернутися до показників початку 90-х років, коли обсяг ринку становив 450-460 тис. т на рік.

Щоб це відбулося, морозиву як товарної категорії потрібна масована рекламна підтримка. Така ж, як виявляється пиву.

- Проблема полягає не в тому, що споживач віддає перевагу морозиво одного виробника замість іншого, - говорить Олексій Фролов. - Погано, що споживачі купують замість морозива якісь інші товари.

Щоб молодь стала споживати більше холодних ласощів, йому потрібно створити імідж модного і сучасного продукту. Зробити це в поодинці не під силу жодному з середніх виробників. Їхні доходи дуже малі для того, щоб запустити рекламу на центральному телебаченні. При цьому до ідеї об'єднання рекламних бюджетів і проведення спільної кампанії морозивники ставляться, м'яко кажучи, прохолодно. Одні вважають, що виходить на телебаченні реклама окремих брендів великих виробників (Nestle, Unilever, «АльтерВест», «Талосто») і так потихеньку тягне за собою весь ринок, тому що нагадує споживачам про існування морозива. Інші вважають, що коштів на масовану кампанію зібрати все одно не вдасться, а викидати хай невеликі, але з працею зароблені гроші «на вітер» шкода.